我和富兰克林.杰克曼的会面不是一个幸运的开始。

1971年某天，我从曼哈顿的一套公寓里出来街上散步，最让我感兴趣的是第57街和第五大道的一个11层楼高的大楼——邦维特.泰勒百货公司的办公点。它的位置最吸引人，但除此之外，它还在一处非同寻常的大地产上。在我看来，这种组合可能是纽约市最大的一块地产，有可能在黄金地段上建造一座伟大的建筑。

邦维特.泰勒百货公司现由日内斯科公司控股,是一家在20世纪50年代末由一位叫W.Maxey Jarman的绅士创立的公司，他把它建为一个真正强大的集团企业。W.Maxey Jarman从一家鞋公司起家，逐渐开始并购其他鞋公司，最终进入零售业，购买了蒂尼蒂和班德尔公司，及邦维特.泰勒百货公司。但在上世纪中期，在Maxey和他的儿子富兰克林之间展开了一场巨大的斗争。他们都是有主见的强者，都想要控制权。他们最终在股东大会上受到了猛烈地打击，由于我和父亲关系亲密，整个事情对我来说难以置信，最终，富兰克林最终将他父亲搬倒，接管了他父亲的公司。1975年，我给富兰克林打电话讨论我对邦维特.泰勒百货公司的兴趣。

当时，我真的没有空闲时间。我正设法把凯悦酒店从地皮上弄下来，同时我还在为我的会议中心而战，一切都尚未稳定下来。但不知为何，富兰克林.贾曼愿意见我。我们见面之后，我告诉他我很想买邦维特.泰勒百货公司和它的建筑。我知道这笔交易很艰难，所以我想办法让这个交易听起来更有吸引力。例如，我将在这个商场的上面建造，他可以在施工期间保持开放，这是不可行的，但关键是只要能获得那块地皮，我愿意做任何事情。

甚至在我讲完这段话之前，我就能从富兰克林的脸上看到他觉得这是他听到过的最好笑的笑话。我讲完之后，他很有礼貌的对我说“如果你认为有方法可以使我们出售这块价值不可估量的地皮，那你一定是疯了。”握手之后我离开了，我相信在任何情况下，我或者其他人都不会购买到这一财产。这个问题没有商量的余地。

即便如此，我也没有放弃，我开始给富兰克林写信，首先感谢他愿意见我，几个月后，我有写信问他是否会重新考虑，几个月过去了我仍然没有收到答复，我又写了一封信说我很希望再见到他，过了很久，我又写了一封信，建议用一种全新的方式来达成这笔交易。

即使缺乏支持，我依旧毫不退缩，因为坚持是胜利与失败的风水岭，这个时候，他依旧坚持原来的立场，但我写的这些信确实对事情的发生产生了重大影响。

距我与富兰克林第一次见面已过去了三年。当时，日内斯科公司出现了严重的财务问题。直到1978年6月的一个晚上，我拿起商业周刊杂志，读了一篇关于日内斯科公司的管理变革的文章，我才开始思考这个问题。为了公司免于破产，银行坚决要求新的首席执行官负责。这个人的名字是约翰.哈尼，他是一个有本事让企业起死回生的人。

他刚成功地挽救了已经准备破产的阿米-布朗斯维克。他的专长是修剪，这种说法很贴切，他把公司分立了。换言之，他会变卖所有资产来摆脱债务，还清银行的债务。关键是像约翰.哈尼这样的人对公司员工或产品没有任何情感上的依恋。因此，他处理问题毫不留情。他是一个强硬、聪明、完全以底线为导向的家伙。

在我读了这篇文章的第二天早上，我打电话给日内斯科公司，找了约翰.哈尼，他刚开始他的新工作，但令我吃惊的是，他说:“我敢打赌，我知道你要说什么。”

我说“说来听听?”。他说，“你就是那个一直写信的人，想要并购邦维特.泰勒百货公司，你啥时候有时间见面?”

我说：“越快越好，”

他说:“你能在半小时内到这里吗?”

这件事情表明，交易的达成有时取决于时机。如果有人在我几天前或几周前给他打电话，整个事情可能会有不同的结果。相反，我去见了他，洽谈很顺利。很明显，公司急需现金，他也愿意出售邦维特.泰勒百货公司或其他任何资产。这就像一场巨大的车库甩卖活动。当我离开的时候，我认为我们很有可能很快达成交易。

接下里发生的事情很有趣。约翰.哈尼突然拒接我的电话。在接下来的几天里，我给他打了十到十五次电话，但从未打通过。我想，其他的投标人也来了，无论如何，我都遇到了麻烦。我让Louise.Sunshine和她的朋友玛丽莲.埃文斯谈谈，她的丈夫大卫拥有一家鞋公司，几年前他就卖给了日内斯科公司。他成为了日内斯科公司的一个相当大的股东，这给了他们一些影响力。玛丽莲说他们会代表我和约翰.哈尼谈话，然后他立刻就给我回了电话。

《The art of the deal》系列往期链接——

第一章 一周生活

The art of the deal——星期一（上）

The art of the deal——星期一（中）

The art of the deal——星期一（下）

The art of the deal——星期二（一）

The art of the deal——星期二（二）

The art of the deal——星期二（三）

The art of the deal——星期二（四）

The art of the deal——星期三（上）

The art of the deal——星期三（下）

The art of the deal——星期四（上）

The art of the deal——星期四（下）

The art of the deal——星期五（上）

The art of the deal——星期五（下）

第二章 王牌卡片

The art of the deal——交易的要素

The art of the deal——敢于想象

The art of the deal——扬长避短

The art of the deal——留有余地

The art of the deal——了解你的行业

The art of thedeal——巧施手段

The art of thedeal——自我增值

The art of thedeal——酒香也怕巷子深

The art of thedeal——善于反击

The art of thedeal——货真价实

The art of thedeal——控制成本

第三章 成长

The art of the deal——成长（一）

The art of the deal——成长（二）

The art of the deal——成长（三）

The art of the deal——成长（四）

第四章 辛辛那提的欺骗：审慎支付

The art of the deal——辛辛那提的欺骗：审慎支付（上）

The art of the deal——辛辛那提的欺骗：审慎支付（中）

The art of the deal——辛辛那提的欺骗：审慎支付（下）

第五章 向曼哈顿转移

The art of the deal——巨大转折—加入LE俱乐部

The art of the deal——得力助手RoyChon

The art of the deal——巨大的危机——但却是我的机遇

The art of the deal——说服VictorPalmieri与我合作

The art of the deal——财政危机突降披荆斩棘终达目标（上）

The art of the deal——财政危机突降披荆斩棘终达目标（下）

The art of the deal——最终建成会议中心

第六章 复活的第42街道

The art of the deal——复活的第42街道（一）

The art ofthe deal——复活的第42街道（二）

The art ofthe deal——复活的第42街道（三）

The art of the deal——复活的第42街道（四）

The art of the deal——复活的第42街道（五）

The art of the deal——复活的第42街道（六）

The art of the deal——复活的第42街道（七）