如果我们将客户定义为对税务师事务所服务有需求的群体，那么客户就是我们服务的消费者，是事务所的衣食父母，是事务所经营活动得以维持的根本保证。因此，没有客户，事务所也就失去了存在的意义，没有不断增加的客户，一个事务所也就没有了持续发展的空间。我想作为一个税务师事务所的管理者或者行业的从业者对这一点的认识是非常深刻的。但是，现实中对客户认识非常清楚，而对客户管理却漠然处之，无动于衷，缺乏足够的重视和手段，从而陷入了市场不断萎缩，空间越来越小的泥潭。

凡事预则立，不预则废。我们需要的客户是结果，而客户管理是原因，换句话说，只有精心的管理和培育，才有源源不断的客户，如果不加强客户的管理，那么也就不会有客户的存在。

客户管理是客户关系管理的简称，从注册税务师行业来讲，主要是通过对客户详细资料的深入分析研究，发现、挖掘和激发客户的税收服务需要，根据需要开发服务项目，通过提供客户需要的服务，不断提高客户的满意程度，从而反复购买事务所的服务项目，这样才能不断地提高事务所的竞争力。客户关系管理的核心是分析研究客户的需求，通过“一对一”营销原则，满足不同客户的个性化需求，增加其价值，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升事务所的盈利能力。因此我们讲，客户管理是一个税务师事务所开拓市场，获取收益的主要途径。可以说谁掌握了客户，谁就在竞争中取得了胜利。那么对税务师事务所而言如何管理客户呢？概括的讲就是三条，第一认识客户管理的重要性，第二把握纳税人转化为客户的基本规律，第三掌握纳税人转化为客户的基本方法，第四是应用专业化客户管理软件。

一、应充分认识客户管理的重要性

一个税务师事务所，无论是管理者还是一般人员，无论其工作岗位分工，都应充分认识客户管理的重要性。税务师事务所服务的对象是客户，没有客户就没有事务所存在的必要，而客户管理是纳税人转化为客户的最有效途径之一。有人可能会说，我们服务的对象是纳税人，只要我们存在，只要有纳税人，我们就会持续不断的发展，这种认识是完全错误的。是的，在税收制度存在的前提下，纳税人就会存在，但是纳税人没有需求或者虽然有需求，没有消费你所提供的服务，或者你提供的服务并不是它所需要的，那么与你又有什么关系呢？满地都是黄金甲，哪块都不属于你，不也是非常无奈的吗！天上云彩无数，哪一块都不会在你这里下雨，不也是枉然吗！可见，纳税人与客户之间还是有一定距离的，只有通过客户管理，才能将纳税人变为你的客户，也才能产生价值。因此，作为一家事务所，首先要树立起客户管理的观念，充分认识客户管理的重要性。

二、把握纳税人转化为客户的基本规律

准确地讲，税务师事务所服务的对象是纳税人中转化为自身客户的企业、单位。税务师事务所的经营管理，其实就是围绕客户展开的。拥有优质的客户资源是我们成长、发展壮大的关键。无论硬件的配备还是人力资源的建设，不管是内部制度的完善还是营销策略的制定，其目标无非是开拓市场，让更多的企业购买、反复购买税务师事务所提供的各项涉税服务，拥有忠诚度高、规模大、结构合理的客户资源。

基于这一基本事实，我们首先要研究纳税人如何能够变为客户，其中的基本规律是什么？一句话应该可以概括，那就是纳税人的需求与事务所提供的服务结合，纳税人就是你的客户。

纳税人的需求抽象的说包括两个方面，一是减轻税收负担，获取最大的税收效益。这里的减轻税收负担是相对而言的，也就是说是相对于同行业其他企业、相对于其他投资项目，如果所有企业普惠的减轻，那就无所谓了；二是降低税收风险，在现行税收制度及执法环境下，谁也不敢保证自己的税务非常干净，既没有少缴税款也没有多缴税款，所有的税收管理制度都得到了规范的执行！也就是说，哪个企业也不敢拍着胸膛说，我们税收零风险。知道了这两个方面的需求是永恒的，不等于就拿到了打开纳税人转化为客户的金钥匙，因为基于这两个方面需求的具体表现千差万别并且有节奏，只有把握了这种具体需求的差异性和节奏，才能有效地转化。

三、掌握纳税人转化为客户的基本方法

如前所述，纳税人转变为客户是纳税人的需求与事务所提供服务的结合，知道纳税人的需求是提供服务的前提。那么采用什么办法纳税人就转化为客户了呢？其实应该说很简单，就是掌握纳税人的具体需求，开发适合纳税人需求的服务项目。在这两个环节中，掌握纳税人的需求是前提和基础，没有掌握需求，服务项目就没有变为价值的可能。换言之，开发了好的服务项目，找不到消费的对象，也是无奈。

掌握纳税人的需求、寻求服务项目的消费对象，简单地说就是在占有尽可能多的纳税人信息基础上，根据税收政策的变化、可提供的服务项目等，对纳税人、客户等进行分析筛选，确定潜在对象，开展有目标的营销活动。在这里关键的因素是占有尽可能多的纳税人信息，可以动态的对比分析，能筛选出潜在的需求对象，任意的查看客户消费及服务情况。由此我们不难看出，我们需要做的主要工作之一就是不断地收集积累完善企业信息，包括企业的基本情况、主要经营业务、重大经营事项、基础财务信息等，在此基础上，划分出未分类企业信息、潜在一般客户、潜在重点客户和客户，动态的记录潜在客户的动向及联系进度，完整的记录客户购买的服务项目及提供服务的情况，将对客户服务产生的文书报告等和客户连接起来、及时提醒向客户服务等，可见这是一个系统工程，如果我们完成了这个系统工程，那我们就真正拿到了纳税人转化为客户的金鈅匙。假设一家事务所拥有一个完整的客户系统，想筛选出“营改增”的企业，我们很快就找到了，并且知道哪些是尚未分类客户、哪些是潜在客户、哪些是已有业务的客户，这样我们就可以运筹帷幄，决胜千里，不愁纳税人的需求和服务项目结合不到一起了。

四、客户管理系统需要专业化软件来解决

即使掌握了纳税人转化为客户的基本方法，如果没有适当的工具帮助实现，怕也是一件非常困难的事情。其实在信息技术高速发展的今天，关于客户关系管理的工具软件可以说是琳琅满目。但是真正适合于税务师事务所需求的却没有。因为注册税务师行业有着特殊的需求，一是数据库信息偏向于企业的财税事项，包括经营事项、主管税务机关、主要税种、税收负担等；二是需要按照单因素或者多因素综合查询、分类统计；三是需要动态的维护管理，并能自动的计算有关财税指标，四是各种信息之间相互结合，包括客户管理与业务档案相结合，服务记录与随时提示相结合，联系进度与工作效率相结合，服务进度与收费相结合，系统记录员员工考核相结合，内部开放与保密相结合等等。

由此我们应该认识到，事务所的发展壮大需要我们认识客户管理的重要性，需要我们掌握纳税人转化为客户的规律，需要我们掌握转化的方法，这些应该通过切身的体会可以做到，但是创造工具，让我们的工作高效起来，就要靠系统的客户管理系统。他需要将税务师事务所开拓市场的专业知识与计算机专业水平完美的结合起来，将事务所的需求通过友好的软件完美的实现，谁拥有了这个工具谁将站在税收服务市场的最高峰。