关于进一步开拓涉税咨询业务的意见

(方斌国)

2008年度企业所得税汇算鉴证工作已经接近尾声了，回过头来看，这几个月大家都已经是筋疲力尽，感觉这紧绷的弦快要断了。是的，我们加班加点，披星戴月、早出晚归，总算应该结束了，简单盘点，无论是汇算鉴证户数、业务质量还是收入，都取得了历史性的突破，似乎可以一劳永逸了，但是我们更应该考虑，今天的结束意味着明天的开始，五月过后我们干什么？怎样才能闯出一条高效率、高回报的道路？人无远虑，必有近忧，这是摆在我们方正发展道路上的必须解决的问题。

下面我谈几点个人的看法，请大家讨论。

一、开拓财税咨询业务是我们必然的选择

从大的业务分类，税务师事务所的业务主要分三种类型，即涉税鉴证业务、税务代理业务和税务咨询业务。从这几年的实践看，涉税鉴证业务量是大头，包括企业所得税年度汇算、财产损失鉴证、土地增值税清算鉴证等，约占我们业务量的近一半，同时收入约占总收入的三分之一。对于鉴证业务，可以用二十个字来总结，就是“竞争激烈、时间集中、关系复杂、风险较高、收益较低”。

竞争激烈，是说所有的税务师事务所都把眼睛盯在了这些业务上，采取找关系、压价格等手段招揽业务，可以说是一片“红海”，这在兰州总部、酒泉分部、白银分部、武威分部表现的非常突出，其他分部如嘉峪关、张掖、庆阳将来也在所难免。

时间集中，是说主要的涉税鉴证业务主要集中在每年的1至5月，大约为一年时间的四分之一过一点，没有其他业务支撑，难免忙时人员不够，闲时人员富余。同时，仅做鉴证业务也难以提升个人的综合业务能力以及向多元化发展。

关系复杂是说鉴证业务市场分割，受一定的壁垒限制，决定因素除纳税人的需求以外，受税务机关、税务干部等因素的制约，还有同行业的恶意竞争，需要不断的协调、维护各方面的关系，难以将精力集中到提升业务质量上来。

风险较高，是说涉税鉴证业务相对风险较高，降低税收负担是客户的普遍要求，而税收负担与鉴证风险是反比例关系，应客户要求降低税收负担，则执业风险难以控制，汇算鉴证报告出具以后，如稽查有问题，客户可以随时要求协调处理，如果确实出了差错，赔偿难免；财产损失鉴证一般要求审批后支付相应的费用，但是由于种种原因，申报的多而审批的少，加上税务机关审批效率低下，也给工作带来很多不便。

收益较低，是说涉税鉴证业务风险大，但是相应的回报却是非常小的，我们可以大致计算一下，从汇算开始到结束，每人每天按照8小时计算，每周计算六天，然后把各单位鉴证业务的收入总额除上所用时间，看看我们的每小时收入，再乘上八小时看看我们的日收入有多少？可以说5个月时间累个半死，但是收益并不大，这就是工作效果并不理想。

从上述二十字分析来看，以涉税鉴证业务为主要业务显然是不行的。那么代理业务可以吗？我看也是有问题的，所谓代理业务，就是受纳税人委托，代为办理的税务事宜。目前来看，随着电子申报、网上申报等的推行，财务人员专职化和企业处于节约费用的需求等原因，委托代理的业务越来越少，呈现萎缩趋势，如代理记账业务、主机共享代开发票、代理账务、代办税收优惠等，业务量和收入都呈下降趋势，同时代理税务事宜一般的客户群为较小的企业的民营企业，收费低、工作量大，风险不小，几乎就是劳务型的服务，从这几年的情况看，业务量占到三分之一，收入三分之一过一点，如果想有较大的发展，这一项业务是万万靠不住的。那么，我们的出路在哪里呢？我认为应该瞄准财税咨询业务。财税咨询，是指接受企业单位委托，向其提供税收筹划、税务顾问、重大决策税收建议等的业务。主要理由如下：

第一、财税咨询业务是企业内在的需求。企业以利润最大化为目标，税收是降低利润的主要因素之一。税收对于企业而言主要的任务不外乎两点，一是降低纳税风险，二是降低税收负担。在税收收入减少，而财政支出增加的今天，强化稽查、规范稽查是必然的举措，因此高纳税风险在所难免。纳税风险与税收负担是相互矛盾的，低风险对应的高税收负担，而低税收负担可能引起较高的纳税风险，企业不愿意看到高税收负担下的低纳税风险，同样不愿看到低税收负担下的高纳税风险，这就需要在两者之间进行很好得权衡，做到低纳税风险下的低税收负担，达到这个目标就需要聘请专门的机构或人员认真研究税收政策法规，结合企业实际提出很好的意见和建议，并进行必要的税收筹划，这就为我们的提供咨询业务打下了基础。

第二、提供咨询服务靠的是过硬的业务技能而不是关系。提供咨询服务，没有程式化的东西，需要较高的业务能力和综合水平，需要的是市场营销方法和服务方式，因此重点不在于协调各方面的关系，可以把精力集中在业务研究和探索上，这就摆脱了竞争激烈的“红海”。同时，以提供财税咨询为主要业务，可以接触大企业，对提高我所员工的业务素质有很大的帮助。

第三、咨询业务工作强度相对较小而工作效果相对较好。从兰州总部这几年的发展情况看，每年度的鉴证业务收入仅占三分之一，而大部分收入来源于咨询业务，其中税务顾问收入近三十万元，其中2家企业的常年顾问费就二十万元，占到了鉴证业务收入的一半还要多，2008年度单项业务咨询收入近三十万元。这些业务工作量小，而收入不菲，同时需要项目组紧密合作，体现了团队效能，也极大的提高了业务人员的业务能力。

二、开拓财税咨询业务的前提

财税咨询，说穿了就是能不能帮助企业解决问题、提出好的意见建议，为企业利益最大化提供帮助。俗话说“人一滴，必有一桶”。也就是说，提供咨询的一方必须有超过接受咨询人的能力才有可能，否则就没有客户。因此，人才是提供咨询服务的前提条件之一；其次声誉，也就是客户为何选择你，信任你，相信你能把它需要解决的问题解决了，你提供的服务就是他所需要的；再就是市场，你有很好的商品，也有一定的声誉，但是没有市场的需求或者没有找到相应的需求人，也是空谈，因此，我认为开拓财税咨询业务的前提是要解决三个问题，即一是业务能力问题；二是树立社会形象；三是挖掘市场潜力。

第一、关于业务能力。从我们所的情况来看，我们的业务能力应该说还是很不错的，但是主要的问题在于面广而深度不够，当然一个人的精力有限，不可能面面俱到而又很有深度，因此我想，我们是不是可以逐步划分几个行业，如电力行业、房地产行业、建筑行业、金融保险行业、加工制造行业等，我们的业务人员可以把主要的精力用在了你所研究或者提供服务的行业，专于此行，必有深度，除财税以外，还可以就本行业的管理、内部控制等进行广泛研究和实践，这样的话，我看不到一两年，我们的业务人员就可以成为这一行业的专家、权威，胜任咨询业务也就不在话下。

第二、关于声誉问题。声誉就是我们所在社会的知名度或者是美誉度，一是人们是否知道你，二是你在人家心目中的影响，对我们而言就是无形资产。声誉不是一蹴而就的，需要采取各种方式扩大知名度，慢慢积累。首先要保证和我们接触过的企业，要留下一个作风严谨、质量优良、诚实守信的影响；其次，要有一个经常性的向社会展示的窗口；第三要主动地宣传自己，如我们取得的全省“守合同、重信用”单位、全省青年文明号、被省高院确认为司法鉴定机构等，都缺乏必要的宣传，你不喊别人怎么会知道呢！

第三、关于市场潜力。前面已经提到，财税咨询是企业的自身需要，但是由于我们这个行业先天不足，在大部分人的心目中，就是税务局下面的收钱的单位，所谓服务业都是税务机关等强加给企业，真正了解税务师事务所职能作用的人很少，对我们能够提供的服务更是知之甚少，这就需要我们作长期的不懈的宣传。这一点我觉得还是我们的工作方法有问题，现成的事例就是纳税人俱乐部，在甘肃既没有后台也没有非常高的人在具体办理业务，但是其会员发展速度却是惊人的，如果市场没有需求，那么多企业为啥要掏几千元去参加会员？因此，我们的任务就是要通过各种形式，不断的激发企业的需求，让企业了解我们可以提供的服务，需求无处不在，难在我们没有找到。

三、开拓财税咨询业务几点措施

（一）设立专门机构，研究开发咨询服务项目

只有向企业提供需要的服务项目，才能赢得市场。如果把我们的服务比作商品，那么只有不断的研发出新的、更贴近需要的商品才能不断满足社会的需要，也才能在市场竞争中立于不败之地，现在的竞争靠的是科技研发能力。其实我们的咨询服务和商品的道理是一样的，因此以后我们要更加注重服务项目的研究开发，从服务项目的背景、适用范围、可行性、立项、关键点、实施步骤、方法、效果评价等方面进行研究，使我们的服务项目更加系统、科学。为此，应该成立专门的研究开发机构——政策研究及项目策划部，负责税收政策研究、服务项目的开发，为开拓市场提供源源不断地新“产品”。

（二）成立培训部，加大培训力度，通过培训激发企业需求

培训是对外宣传、树立形象、扩大知名度和激发企业需求的主要手段。自我所成立以来，一直不断的探索和实践涉税培训，经过几年的不断摸索积累了一定的经验，为进一步开拓培训市场，不断扩大我所知名度，通过培训激发企业涉税咨询的需求，意见是新成立培训部，专门负责我所得对外培训。这一点要从三个方面来理解：

第一、潜在的培训市场。可以说全省有非常广阔的财税应用型培训市场，2007年新会计准则实施、2008年新企业所得税法实施、2009年企业所得税将不断完善，陆续下发了若干的配套政策。同时，随着税收征管的得进一步规范和税务稽查的强化，企业纳税观念也在发生着变化，降低纳税风险、降低税收风险越来越成为企业老总的要求，会计人员为提高自身能力、适应工作需求，不断学习已成为其迫切的需求，因此，培训有一定的市场。

第二、对培训的需求及竞争。如前所述，培训市场有内在的需求，表现在市场上就是培训的实际效益，我很长时间都在关注纳税人俱乐部，他们在兰州发展时间并不长，估计就是三四年的事情，主要以发展会员、提供财税培训为主，现在发展会员估计已经接近1000户，每次参加培训的人员都是超常的爆满。2008年、2009年，我们也尝试做过几次培训，最近的一次是4月27日，就半天时间，但是参加培训的人员超过预期，部分企业来了三四个人，根据培训调查，绝大部分企业希望多举办这样的培训班。

另外，从市场参与主体来看，目前全省连续以财税应用型培训为主的单位就是纳税人俱乐部，他们的优点在于培训师资和营销策略，培训师资以全国知名专家为主，专门有人联系、发展会员，有成熟的培训策划、管理、营销策略。从我们自身情况看，应该也有自身的优势，一是本地化，培训内容更切合企业的需求，并能通过培训和我们建立关系，利用我们税务机关的资源解决一些实际的问题；二是费用低。只要我们能引进有培训经验的人才，有负责培训的专业团队，我想我们也会在竞争中取得一定的成果。

第三、培训方式。办好培训主要看营销，我想我们除一年安排一定数量的热点培训科目以外，还可以采取送财税培训到企业集团的形式，就是列出培训项目，供企业选择，相当于我们提供了培训内容的超市，企业集团可以从中选择，也可以定制，就是指定内容，我们提供相应的培训。在营销方面，我们确实是弱项，我觉得这就要引进人才，专门负责组织。

综上，有很好的市场潜力和需求，加上我们的培训内容，有好的培训管理和营销，我想我们做财税应用培训一定能搞好，同时培训反过来对扩大我所知名度，激发企业的咨询需求又非常重要的作用，是建立长效的咨询市场机制的最有效手段。

（三）确定行业主攻人员，培养行业业务骨干

前面已经提到，提供咨询服务的前提是有相当高的业务能力，授人一滴，当有一桶。目前看来，制约我们开展咨询业务的瓶颈是目前的业务人员还不能适应工作的需要，我想这个问题可以通过以下几点来解决：

一是转变观念，要树立“做就做最好、不求全知、但求专精”的思想。我们是从事涉税服务这一行的，要干出成就和别人不同，专一而又有深度是唯一的出路。

二是划分若干行业，业务人员可以根据熟悉、爱好等选择，并着力在所选行业有深入地研究，建议划分电力行业、加工制造装配行业、房地产行业、烟草行业、酒类行业、施工行业、金融保险等。研究和实践的重点包括内部控制、行业税收政策、行业税收筹划、财务处理、行业的重组改制等，通过不断的研究和实践，逐步成长为这些行业的顶尖人才。

三是行业骨干培训，可以采取以自学为主，外出培训为辅，成果奖励的措施。也就是业务人员确定自己的主攻方向后，应积极主动的学习研究本行业的有关财税问题，同时成立相应的研究机构，外地有相应的培训，可以选派骨干参加学习，对研究成果发表或者在企业集团授课、处理本行业重大业务问题等，可以给予丰厚的物质奖励。

（四）积极联系有关组织，担任税务顾问

目前各种行业协会等组织较多，其实都是为期成员提供服务的，还有一个情况就是，企业聘请财务顾问、法律顾问的较多，并已经是一个普片的现象，可是专门聘请税务顾问的还不是很多，这有多方面的原因，但是宣传不到、没有找到很好的切入点也是主要原因。以企业为成员的行业协会或其他组织为成员提供税收服务也是主要的服务内容之一，我们可以建议行业组织聘请我们为税务顾问，这样可以以点带面，行业组织聘请税务顾问，其会员收益，费用支出小而受益大，对我们而言，除提供日常的顾问服务以外，会员有单独的业务首先会想到顾问单位，这样为开拓咨询等业务创造了良好的条件。

（五）着力发展会员

我们所推行的会员制服务在这1年多的时间内发挥了积极的作用，会员企业已经发展到了180多家，除过张掖分部以外，其他分部都有发展。会员其实是我们和客户保持联系的主要手段之一，能够成为会员就基本确定了这个企业的业务，包括咨询业务、税收筹划等，希望大家能够很好的理解发展会员、推行会员服务的良苦用心和长远效益。我们还要不断的完善会员服务，为发展会员提供更多的便利条件，如果我们全省能发展3000家会员，每户会员费按照300元计算就是90万元，这些企业中的50%委托我们做业务，每户业务收入3000元，业务收入就有450万元，我们有什么理由不去下功夫做这个工作呢？

（六）加大宣传力度

在加大宣传方面，我们近几年采取多种行之有效的措施，取得了很好的效果，社会知名度逐步提高，我想我们还是要一如既往的坚持以下主要措施。

第一、办好网站。方正税务师网站，是我们所对外宣传的主要窗口，经过改版以后，在大家的共同努力下，点击率逐年增加，累计点击次数超过5.5万次，网站注册用户超过3000人，论坛注册人数近300人，在对外宣传，方便纳税人浏览税收政策，方便我所执业人员 等方面都发挥了积极作用，今后还要进一步利用好这个窗口，为对外宣传做出更大的贡献。

第二、发展好客户群。客户群是今年开始办起来的，收效很面明显，发展趋势是分行业、分地域设立，让其发挥更大的作用。

第三、积极参与“注税杯”全国知识大赛，并争取好的成绩。

第四、维护好企业信息数据库，为推广开发的服务项目提供信息保障。

凡事预则立，不预则废。今年2009年的5月即将成为历史，我们如何翻开新的一页，书写我们人生的辉煌？我觉得就是要不断挑战自己！因此，我希望大家树立信心，理清思绪，紧紧围绕涉税咨询，锐意创新，为方正、为行业的升级做出积极有效的贡献。